Economia/Finanças

5 Erros Mentais Comuns Que o Impedem de Fazer Boas Decisões

5 Erros Mentais Comuns Que o Impedem de Fazer Boas Decisões

Economia Comportamental

A teoria econômica clássica foi desenvolvida com base na racionalidade dos indivíduos. Você e eu tomando decisões  lógicas e bem consideradas sobre os nossos interesses no dia a dia.

Entretanto, nas últimas décadas os pesquisadores identificaram inúmeros erros mentais que desviam nossos pensamentos. Por mais inteligente que você possa se considerar (eu não estou aqui para negar isso), todos nós tomamos grande das nossas decisões de formas irracionais, confusas e providas da emoção.

Essa área da pesquisa é muito estudada por cientistas comportamentais, onde eles tentam decifrar como é originada a nossa tomada de decisão. Esses diversos “erros mentais” têm muitas vezes nomes bem extravagantes ou mesmo científicos demais, ao invés de apenas te citar uma dezenas de informações que você nunca irá utilizar, quero te mostrar erros mentais que estão no nosso dia a dia de forma a te ajudar a fazer decisões melhores (ou pelo menos identificar por que você fez aquela burrada!).

Aqui estão cinco erros mentais comuns que o impedem de tomar boas decisões.

  1. Viés de Sobrevivência.

Basicamente todas as mídias sociais (para não dizer todos os meios de comunicação) estão propagando o viés de sobrevivência todos os dias. Sempre que você vê uma foto, artigo, ou qualquer coisa relacionada a “Os 9 hábitos que pessoas de sucesso possuem”, “Qual a rotina de treinamento do Michael Phelps” ou mesmo “Os melhores conselhos de Mark Zuckerberg para criar uma empresa”, o viés de sobrevivência está em ação;

Nossas mentes se conectam com os vencedores em uma área específica, filtramos muito do que eles realizaram e tomamos como comum, esquecendo que existem muitos perdedores empregando a mesma estratégia. 

Existem muitos atletas treinando como LeBron James, mas nunca chegaram perto da NBA. Não ouvimos falar dos que não conseguiram, apenas dos que sobreviveram e chegaram ao topo.

É errado querer aprender com quem atingiu o sucesso? Claro que não! A questão aqui é que acabamos avaliando erroneamente as estratégias estratégias, táticas e conselhos de um sobrevivente, ignorando o fato de que as mesmas estratégias, táticas e conselhos não funcionaram para a maioria das pessoas.

O exemplo que eu mais gosto e que é o que mais escuto: “Richard Branson, Bill Gates e Mark Zuckerberg abandonaram a faculdade se tornaram bilionários! Você não precisa de faculdade para ter sucesso. Empresários só precisam parar de perder tempo na aula e começar. ” 

Por causa de exemplos dessas pessoas continuo a escutar MUITOS desmerecendo a educação formal. Sim, nossa educação tem problemas, mas a resposta não é você não querer fazer uma faculdade. Talvez você tenha mais sucesso sim não realizando uma graduação, se você utilizar esse tempo (e mais) ESTUDANDO E TRABALHANDO no seu negócio (o que a maioria não faz). Entende a diferença?

Entenda que para cada Branson, Gates e Zuckerberg, existem milhares de outros empresários com projetos fracassados e com contas bancárias no vermelho.

O viés de sobrevivência não é sobre afirmar se uma estratégia é boa ou não, ele é sobre dizer que NÃO PODEMOS AFIRMAR que a estratégia funciona apenas analisando alguns casos.

Quando vemos apenas vencedores e ignoramos os derrotados, fica praticamente impossível dizer se a estratégia específica leva ao sucesso.

  1. Aversão à perda

Todos sabemos que não gostamos de perder, principalmente quando se trata de dinheiro. A aversão a perda não se refere a (apenas) isso, mas também à nossa tendência a preferir fortemente evitar perdas do que adquirir ganhos. 

Pesquisa mostraram que, se alguém lhe oferecer R$ 10, você experimentará um pequeno impulso de satisfação, mas se você perder os mesmo R$ 10, você experimentará uma perda de satisfação dramaticamente maior. As respostas de bem estar são opostas, mas não são iguais em magnitude. Ou seja, a dor da perda dos R$10 é maior que a satisfação do ganho dos mesmos R$10.

Essa aversão à perda nos faz tomar decisões irracionais, sem considerar logicamente os prós e contras de uma situação. Agimos de forma boba (para não dizer estúpida) para minimizar uma possível perda ou mesmo para manter o que já temos.

Podemos relacionar essa ideia a algumas coisas bem diferentes. Voce já deve ter adquirido um par de sapatos que nunca usou, apenas comprando por um impulso de prazer. Porém, mesmo que você nunca tenha usado os sapatos, dar eles algum tempo depois pode ser algo incrivelmente doloroso. Você nunca os usa, mas por algum motivo você simplesmente não pode ficar sem eles. Aversão à perda.

Gosto muito do exemplo de Jim Paul, descrito no seu livro “What I Learned Losing a Million Dollars”. Paul era um trader que se encontrou em uma posição de extrema perda, mas ao invés de liquidar tal posição (que seria o racional naquele momento), persistiu para tentar recuperar a situação, ocasionando mais perdas no decorrer. Essa situação é extremamente comum, mais comum que a tomada de decisão racional. Nosso desejo excessivo por evitar perdas, geralmente nos leva a decisão muito irracionais. 

Antes que você ache que citei o exemplo de um inexperiente no mercado, não. Jim Paul chegou a ser vice presidente do Morgan Stanley. Ninguém está imune dos “erros mentais”.

  1. Heurística da Disponibilidade

O nome deste é complicado: Heurística da Disponibilidade. Esse desvio mental refere-se a um erro comum que nossos cérebros cometem ao assumir que os exemplos que vêm facilmente à mente também são as coisas mais importantes ou prevalentes.

Steven Pinker, pesquisador da Universidade de Harvard, mostrou que estamos vivendo no momento menos violento da história. Há mais pessoas vivendo em paz agora do que nunca. As taxas de homicídio, estupro, agressão sexual e abuso infantil estão caindo. 

Você pode se chocar com isso, mas tente pensar de forma crítica no passado da história humana. Muito do que percebemos da violência hoje em dia é por causa da facilidade da transmissão de informações, que não existiam no passado. Mas o fato de não sabermos que existiam esses níveis de violência não faz deles inexistentes.

Bem-vindo à heurística de disponibilidade.

Estamos presenciando não apenas o momento mais pacífico, quanto o mais bem informado. Você pode ainda não acreditar sobre a paz, mas não tenho dúvidas que você não vá questionar o poder do Google. Em uma rápida busca na internet, você é capaz de obter mais informações do que qualquer jornal poderia ter sonhado em disponibilizar a 100 anos atrás.

A porcentagem geral de eventos perigosos está diminuindo, mas a probabilidade de você ouvir sobre um deles (ou muitos deles) está aumentando. E porque esses eventos estão prontamente disponíveis em nossa mente, nossos cérebros assumem que eles acontecem com maior freqüência do que eles realmente fazem.

Super-valorizamos e estimamos- o impacto de coisas que podemos lembrar e Sub-valorizamos e estimamos- a existência dos eventos sobre os quais não ouvimos nada.

  1. Ancoragem

Com certeza você já foi vítima da ancoragem e nunca se deu conta. Como 

Como o nome já diz, a ancoragem se refere a ancorar algo. Uma âncora é aplicada para linkar os seus pensamentos naquilo, para daí apresentar uma nova opção que em comparação com a âncora se torna muito mais atraente.

Muito utilizada em preços de produtos, mas também é aplicada em diversas outras coisas inimagináveis, como unidades, opiniões e por aí vai.

Pense assim, se o preço de uma determinada camisa nova for de R$ 100, talvez esse valor seja caro para você. No entanto se você entrar em uma loja e se deparar com uma camisa de R$ 1.000, para depois encontrar a de R$ 100, ela provavelmente não parecerá tão cara, e muitas vezes, bem razoável.

Muitos dos produtos “premium” que são comercializados nunca são esperados para vender muitas unidades em si, mas eles possuem um papel muito importante de ancorar a sua mentalidade e fazer produtos intermediários aparecem muito mais barato do que seriam por conta própria.

Também temos o famoso efeito black friday, onde você tem um valor (âncora) e oferece um desconto, fazendo o novo valor parecer muito bom (mesmo que não seja) em comparação com a âncora anterior.

Estudo já foram feitos nessa área buscando entender o comportamento dado em ambiente comerciais. Um exemplo curioso é que muitos consumidores tendiam a comprar o dobro se existisse um limite para a quantidade de compra, por exemplo 12 unidades por cliente, em comparação com “sem limite”.

  1. Viés de Confirmação

A grande causa da maioria dos seus problemas, e decisões irracionais. Provavelmente o viés da confirmação é o grande culpado não apenas das suas discussões em família, mas de grande parte das péssimas escolhas existentes no mundo.

A questão é: a grande maioria das pessoas não quer informações novas, eles querem informações que validam suas crenças.

O viés de confirmação refere-se à nossa tendência de buscar e favorecer informações que confirmem o que acreditamos ser o correto e, ao mesmo tempo, ignorar ou desvalorizar informações que contradizem isso.

Se você pensar em pessoas com pensamentos extremos, fica fácil de observar esse comportamento. Aquele primo que só fala, lê e ouve sobre o assunto X, buscando apenas informações que apoiem suas crenças e ignorando opiniões contrárias.

Mas esse comportamento também existe em assuntos não tão explícitos. Cada um de nós possui uma tendência muito forte a se enxergar o lado de uma discussão que traga mais validade ao que acreditamos.

Enxergar, e acima de tudo compreender, os dois lados de uma discussão não é fácil. Tentar ter o pensamento crítico e cético sobre suas próprias crenças é algo  contrário a nossa natureza.

Não é natural para nós formular uma hipótese e depois testar várias maneiras de provar isso como falso. Em vez disso, é muito mais provável que formemos uma hipótese, suponhamos que seja verdadeira e procuremos e acreditemos apenas em informações que a suportem.

Para onde ir a partir daqui

Depois de entender alguns desses erros mentais comuns, sua primeira resposta pode ser algo como: “Quero impedir que isso aconteça! Como posso evitar que meu cérebro faça essas coisas?

É uma pergunta justa, mas não é tão simples assim. Em vez de pensar nesses erros de cálculo como um sinal de um cérebro quebrado, é melhor considerá-los como prova de que os atalhos que seu cérebro usa não são úteis em todos os casos. Há muitas áreas da vida cotidiana em que os processos mentais mencionados acima são incrivelmente úteis. Você não quer eliminar esses mecanismos de pensamento.

O problema é que nossos cérebros são tão bons em executar essas funções – eles entram nesses padrões tão rapidamente e sem esforço – que acabamos usando-os em situações em que eles não nos servem.

Em casos como esses, a autoconsciência é, com frequência, uma de nossas melhores opções. Espero que este artigo o ajude a identificar esses erros na próxima vez que você os criar.

Estudos:
“Loss aversion in riskless choice: A reference-dependent model.” por Amos Tversky e Daniel Kahneman. The Quarterly Journal of Economics.
“The World is Not Falling Apart” por Steven Pinker.
“Availability: A heuristic for judging frequency and probability.” por Amos Tversky e Daniel Kahneman.
“Judgment under uncertainty: Heuristics and biases.” por Amos Tversky e Daniel Kahneman.
“Confirmation bias: A ubiquitous phenomenon in many guises.” por Raymond S. Nickerson

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